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登帝商學院,如何掌握不同顧客購買類型

時間:2019-01-15  來源:中國晾衣架網  閱讀:1148
內容簡要:購買智能晾衣架時,顧客往往會攜同他人同行,或等到有促銷活動時才購買,這樣就需要導購員根據不同購買類型的顧客,采取不同的銷售技巧。
   購買智能晾衣架時,顧客往往會攜同他人同行,或等到有促銷活動時才購買,這樣就需要導購員根據不同購買類型的顧客,采取不同的銷售技巧。
 
  根據顧客不同的購買類型,總結為以下六種,每一種類型的顧客都需要不同的銷售技巧:
 
  1夫妻同行購買型
 
  許多時候,發現夫妻同時來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。
 
  1.表現特征:
 
  男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀、如何使用等感性方面的東西;兩個人常有分歧,但一般最后決定權在男方。
 
  2.銷售要領:
 
  (1)首先判斷誰更具有決定權。
 
  (2)對男士介紹時,更多偏重于理性方面的東西,更多使用技術語言,介紹產品技術優勢、產品性能、品牌優勢、企業優勢。
 
  (3)對女士介紹時,更多偏重于感性方面的東西,多使用感性詞匯。更多介紹產品外觀、促銷活動、翻看銷售紀錄并描述老用戶使用情況。
 
  (4)如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理,并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產生的分歧,這就是優秀的導購員。

 
  2參謀購買型
 
  顧客結伴購買的主要原因,是顧客自己往往拿不定主意,需要同伴給自己當參謀。顧客有時候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。
 
  1.表現特征:
 
  猶豫不定,意見不統一,時時互相商量。
 
  2.銷售要領:
 
  (1)設法讓不購買智能晾衣架的同伴,站到自己一邊,一起說服顧客。
 
  (2)如果同伴意見不統一,很難同時說服時,導購員介紹完產品后,可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會巧妙地讓顧客留下聯系電話。然后,導購員分別電話拜訪,采取逐個擊破的方法。
 
  (3)若遇到高手參謀,且掌握著顧客的成交權,在價格問題上僵持不下時,可以去請示領導。

 
  3攜子購買型
 
  對于帶孩子的顧客,導購員要特別注意對待孩子的態度,因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。
 
  1.表現特征:
 
  受孩子影響較大,聽導購員介紹產品時,眼睛還要盯著孩子,介紹過程中經常被孩子打斷。
 
  2.銷售要領:
 
  (1)熱情接待,稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門,在招呼顧客的同時,別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱贊孩子盡量避免太脫離實際,如果孩子本來長的不漂亮,就不要贊揚他長的好看,而要贊揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了,反而會容易招來反感,結果適得其反。
 
  (2)假如有兩位導購員店里又不是很忙的話,要有一位導購員專心照看小孩。
 
  (3)假如是一位導購員,那你要拿出一半的精力放在孩子身上
 
  (4)如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內的東西,不要表現出不高興的樣子,反而笑著對小孩說“小家伙,還挺調皮的”或“沒關系”等類似的話,顧客定會心存感激。
 
  (5)導購員最好準備帶有廣告意義的玩具,如氣球,圓珠筆,粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產品,導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾,避免雙方的尷尬。

 
  4促銷活動購買型
 
  如果說廣告使人心動,則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式,每每到一些重要的節假日,商場搞活動時,都會吸引大量的顧客,在低價的誘惑下,他們會情不自禁地走進店里看看,這些人就是購買特價晾衣架的顧客。
 
  1.表現特征:
 
  直奔特價,現場購買率較高。
 
  2.銷售要領:
 
  (1)熱情接待,突出賣點,不要認為產品特價,服務也打折。
 
  (2)向顧客介紹時,要肯定質量,要說明雖然是特價產品,但款式并不過時,只是風格不同,并且性價比最高,打消顧客便宜無好貨的心理。

 
  5贈品購買型
 
  贈品購買是最常用的促銷手段之一,如果買—款智能晾衣架,還能得到額外的贈品,那是再好不過的了。事實上許多顧客就是在“贈品”的吸引下,才興起購買意愿的。這種類型的顧客我們稱作:“贈品購買型顧客”。每當舉辦促銷活動時,常常云集一些來自四面八方的顧客,這里面就有很多是“贈品購買型顧客”。

  1.表現特征:
 
  相信質量,喜歡贈品,當場購買率較高。
 
  2.銷售要領:
 
  (1)贊揚眼力,承諾服務,贈品感謝。
 
  (2)處于成交階段,顧客猶豫不決時,導購員可以充分利用顧客占小便宜的心理,加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到(假裝去請示領導),促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。

 
  6殺價購買型
 
  每個導購員都有這種感受,有的顧客生來就有殺價的天性,而且精于殺價。正因為他們對于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜,所以他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。
 
  1.表現特征:
 
  選好款式,堅持讓打折,并且只要折扣合適當場購買。
 
  2.銷售要領:
 
  (1)贊揚眼力,突出質量,適當滿足。
 
  (2)導購員應當歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價,殺價是購買的前奏,所以導購員一定不能對他們敬而遠之。
 
  (3)對于真正想購買的顧客來講,并不介意多花幾十元,他們只是想證明自己的殺價能力,得到心理上的滿足。如果導購員很好地把握了顧客的這種心理,看顧客堅持要殺價時,要使出“誠意”殺手锏,告訴顧客“向上級申請后才給予了您特別的折扣”。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動,這時再實行小恩小惠的方法成交。
 
  這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效,必須給顧客一個殺價的過程,給他心理滿足感。
編輯:中國晾衣架網——泰泰
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關鍵詞: 登帝 顧客 銷售

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